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采购商务谈判是采购人不可或缺的核心技能，社会人都经历过谈判，采购人也都知道谈判，但未必能够深刻理解谈判。

我们知道，采购谈判是基于双方利益和力量博弈的过程，有对抗性，亦有依赖性。如何把握谈判基调营造气氛？如何审时度势进退有据？如何化解冲突权衡利益？这要求谈判者知己知彼，顾全全局。

采购谈判不是口诀秘笈，不是玩耍技巧。采购谈判有其自身的结构与原则，在谈判中，如何制定谈判目标（我想要什么）？如何寻找最佳契合点（对方关注什么）？如何施展策略（晓之以理，促成共识）？如何权衡利弊？如何放眼未来？这些是不可回避的话题。在本课程中将完整介绍我创立的谈判四维模型谈判工具（BMIS），与广大学员交流。

天下没有免费的午餐，利益权衡是谈判的本质。而谈判者所具有的专业素养，包括价值观倾向是谈判最重要的基础。所谓知己知彼，百战不殆，这是谈判的首要条件，更是不可颠覆的基石。

完善职业采购人员的专业能力；

提升工作中的采购谈判专业性。

第一部分：采购谈判的背景与基点

• 什么是采购谈判的特点
• 如何判断谈判的环境态势？
• 谁是你的利益相关者？
• 是合作还是对抗性谈判？
• 如何把握时机实现成功的谈判？

案例：采购谈判博弈案例分析A

第二部分：采购谈判三步走：准备、目标与实施

• 谈判前要做的哪些基本“功课”
• 运用谈判情势SWOT&T分析工具
• 谈判的目标范围、设定与组合
• 采购谈判的团队组建与实施计划
• 目标实现与利益权衡的进退取舍

案例：采购谈判博弈案例分析B

第三部分：采购谈判的思维模型与冲突化解

• 双赢的谈判思路与哲学
• 理解博弈论与“囚徒困境”
• 采购谈判的四维模型（BMIS）
• 组织的力量Background
• 心智的力量Mindsets
• 信息的力量Information
• 策略的力量Strategy

案例：采购谈判博弈案例分析C

第四部分：采购谈判中的利益权衡原则

• 设定关键利益的时限：短期、中期与长期
• 把握关键利益的量级：什么最重要？
• 选择最佳替代方案BATNA
• 你所期待的利益格局是什么？重复性博弈的力量

第五部分：采购谈判中的策略模式与应用

• 建立谈判的基调与氛围
• 促成采购谈判的基本共识
• 合作性与竞争性谈判的启动
• 理性与非理性的谈判策略模式
• 成功谈判的十二个关键策略原则

案例：采购谈判博弈案例分析D

第六部分：采购谈判中的五大困境

• 囚徒困境
• 信息两难
• 绝对公平
• 道德悖论
• 长期合作